Neben den Gesamtbetriebskosten spielen Leistung und Servicequalität aber auch digitale Dienste und Umweltaspekte eine Rolle beim Kaufentscheid, erläutert Bain & Company in einer Mitteilung zur vom Beratungsunternehmen erstellten Studie „How Europe’s Truck Makers Can Break Out of the Pack“. Ihr zufolge liebäugeln bereits vier von zehn für die Studie befragten Lkw-Käufern mit der Anschaffung eines Elektro- oder Hybrid-Lkws. Nur rund ein Drittel geht davon aus, bis 2025 noch hauptsächlich auf traditionelle Dieselfahrzeuge zurück zu greifen.
„Das Interesse der Lkw-Käufer an alternativen Antrieben ist kein Strohfeuer“, wird Bain-Partner und Studien-Co-Autor Dr. Eric Zayer in der Mitteilung zitiert. „Die Kunden wollen Erfahrung mit diesen Technologien zu sammeln, um die Vorgaben des Regulierers zu erfüllen und ihr Umweltimage zu stärken.“ Wer hier schnell und flexibel reagiert, sichert sich die Loyalität seiner Kunden – und gewinnt neue“, heisst es in der Mitteilung. So könnten Hersteller beispielsweise ihre Prototypen im Elektro- und Hybridbereich den Kunden zum Testen überlassen.
Daneben macht Bain & Company weitere Handlungsfelder für zukunftsorientierte Hersteller aus. Sie sollten ihre Verkaufsprozesse modernisieren und dabei „Onlinekanäle und persönliche Interaktion nahtlos miteinander“ verbinden, wird in der Mitteilung empfohlen.
Auch bei der weiterhin wichtigen persönlichen Kundenbetreuung rät Bain & Company zum Einsatz digitaler Instrumente. Die Hersteller sollten bei der Berechnung der Gesamtbetriebskosten „mithilfe von Analysetools eigenen Erkenntnisse mit den Lkw-Flottendaten der Kunden“ kombinieren. Zudem sollten neue Technologien wie autonomes Fahren und digitale Plattformen in ein Gesamtkonzept einfliessen. hs